Odamni nazoratsiz iste'mol qilishga nafaqat vakolatli ishlab chiqaruvchilar, balki malakali sotuvchilar ham moyil. Shoshilinch xaridlar va ortiqcha sarf-xarajatlarning negizida neyromarketingning ba'zi usullari mavjud - bu xaridorning ruhiga qaraydigan fan.
Chakana savdo bo'yicha odatiy marketing harakatlari reklama kampaniyalari, umumiy va mavsumiy savdolar, "ikkitasi bitta narxiga" yoki "barchasi 100 ga" aktsiyalar bilan cheklanmaydi. Ommabop va qimmat tovarlar har doim ko'z darajasida joylashgan bo'lib, arzon va mashhur bo'lmagan tovarlar pastki va yuqori qatlamlarda joylashgan. Agar siz savat o'rniga katta aravani olib qo'ysangiz, xaridlar hajmi oshadi: supermarket labirintlarini bo'sh qoldirmaslik uchun uni intuitiv ravishda to'ldirishni xohlaysiz. Ammo bu nafaqat sotib olish faoliyati va xarajatlarning ko'payishiga ta'sir qiladi, biz buni ba'zan o'z xohishimizga qarshi qilamiz.
Dam olish kayfiyati
Iqlim nazorati, bejirim musiqa, yaxshi joylashtirilgan engil aksanlar, chiroyli vitrinalar, interyerdagi ta'sirchan ranglar, qulay kreslolar va divanlar. Bularning barchasi sizning kayfiyatingizni yaxshilaydi, hatto savdo markaziga unchalik yaxshi kayfiyatda bormagan bo'lsangiz ham.
Bu dam olish bilan bog'liq bo'lib, sotuvchi kompyuterda ma'lumot qidirayotganda, omborga borganda yoki hujjatlarni tayyorlashda kutishni qanday yoritasiz. Sizni karamellar bilan siylashadi, bir piyola choy taklif qilishadi va muassasa tomonidan "iltifot" bilan siylashadi. Va bu vaqtda ular sizni doimiy mijoz bo'lishga, akkumulyator yoki diskont kartasini chiqarishga ishontirishadi.
Sayohat paytida qilingan xaridlar ko'pincha dürtüsel va o'ylamas bo'lib chiqadi: bo'shashgan va xotirjam bo'lgan dam oluvchi befoyda esdalik sovg'alarini sotib oladi, do'stlari va oilasi uchun muvaffaqiyatsiz sovg'alarni sotib oladi, sayyohlarni ortiqcha yoki qalbaki brendga aldab yuboradi.
Tegishli mahsulotlar
Xushmuomala va ehtiyotkor sotuvchi sizdan biron bir narsani unutganligingizni so'rashga dangasa bo'lmaydi va kerakli mayda-chuydalarni o'rtacha narxda taklif qiladi. Ular shunday paydo bo'ladi: sharob uchun konfet, yangi telefon uchun qopqoq, poyabzal sotib olayotganda parvarish qilish vositalari. Kassada qarash kichik narsalarga tushadi: batareyalar, zajigalka, sochingizni mashinalari patronlari va boshqa "sarflanadigan materiallar". Hiyla shundaki, bu erda savdo maydonchasiga qaraganda qimmatroq pozitsiyalar joylashtirilgan.
Ochlik o'yinlari
Agar siz do'konga "och qoringa" boradigan bo'lsangiz, siz mazali ko'rinadigan va xushbo'y hid chiqaradigan barcha narsalarni sotib olishni boshlaysiz. Bu mini-novvoyxonalarda, yangi xamir ovqatlarining hidini vasvasaga solishda va "xudolarning ichimliklari" hidi bilan qahvaxonalarda qo'llaniladi. Shokolad ko'pincha kitob do'konlari yonida joylashgan (kakao aromati kitobxonlarni tomosha qilishga va kitob tanlashga turtki beradi).
Tayyor ovqatga sarf qilish nafaqat ochlar orasida, balki xafa bo'lganlar orasida ham ko'payadi. Supermarketda oyoqlar o'zlarini "atıştırmalık", qulaylik va pishirish joylariga olib boradi. Bu oziq-ovqat savatidagi xaridlarni 30 foizga oshiradi.
Narxlari
Rangli narx yorliqlarini chegirmalar bilan joylashtirganda, sotuvchilar raqobat muhitida ushbu buyumning "asosiy qiymati" ni hisobga olishadi. U bilan taqqoslaganda, analoglarning o'rtacha narxini biladigan xaridor uchun har qanday taklif jozibali ko'rinadi.
"Jozibali" narxlar 90 yoki 99 bilan tugaydigan dumaloq bo'lmagan narxlar bo'lib, biz ularni aqliy jihatdan yaxlitlaymiz. Marketologlar chegirmali arzon sotiladigan mahsulotni taklif qilish orqali raqamlar o'yinini o'ynashmoqda: bu miqdor oxirida vizual jihatdan ko'proq sodiq bo'lgan g'alati raqamlarga e'tibor qaratmoqda.
Shoshilinch talab
Biz mahsulot tanqisligiga yaxshi toqat qilmaymiz. "Hozirgina tugadi" yoki "hamma narsani tartibga solib qo'ydi" kabi gaplardan ozgina odam xursand bo'ladi. O'zingiz yoqtirgan kiyim yoki poyabzal modelining narxiga sizning o'lchamingiz chizilganida, u xafa bo'ladi. Kamchilik sharoitida kerakli narsani olish xaridor uchun printsipial masalaga aylanadi. Va bu savdo "tegirmonga suv quyadi".
Chakana savdo do'konlarida tanqislik illusini yaratishga yordam beradigan hiyla-nayranglar orasida, tezda sotilgan mahsulotlar kabi yarim bo'sh javonlar mavjud. Onlayn tijoratda ommabop usullar hisoblagichlardir: "ular ushbu mahsulotni siz bilan birga ko'rib chiqishadi", "istaklar ro'yxatiga qo'shiladi". Ko'pincha, to'lov jarayonini boshlash uchun bir nechta birlik qolganligi to'g'risida xabar yetarli. Mahsulot uchun raqobat qancha ko'p bo'lsa, uni sotib olish istagi kuchayadi.
Xarizma va jozibadorlik
Namunaviy odamlarning siluetlari tushirilgan plakatlar, yaltiroq jurnallar muqovasidan yuzlar, ularning yoniga katta ko'zgular beixtiyor joylashtirilgan - yuz foiz oddiy odamning past darajasiga tushadi. Tashqi ko'rinishingizdan norozilik sizni qimmat, ammo zamonaviy kiyim yoki aksessuar sotib olishga majbur qiladi.
Kiyimlar yonida joylashgan sumkalar va poyabzallar tasvirni to'liq yangilashga undaydi. Raqamdagi kamchiliklarni yashirish yoki sizning "didingiz" ni ta'kidlash uchun yangi narsalar yordamida istak paydo bo'ladi. Bunday xaridlardan shaxsiy byudjetga katta zarar etkazilishi kafolatlanadi.
Sen bunga loyiqsan
Hashamatli buyumlarni sotib olish g'urur va hayajon manbai. Samarali brendlash zamonaviy mahsulot uchun "ko'rinish" yaratadi. E'tiborni jalb qilish uchun eng qimmat va zamonaviy narsalar kirish joyiga joylashtirilgan. Va odatdagi arzon narsalar uchun siz "tunnelning oxiriga" yurishingiz kerak.
Zamin qoplamasi to'qima va rangga mohirona mos keladi: keng naqsh (bu odatda o'tish davrida amalga oshiriladi) bizni qadamimizni tezlashtirishga majbur qiladi; bir kishi kichik plitkalar ustida sekinroq yuradi va derazaga qarash uchun to'xtashga tayyor. Bu, albatta, jozibali va qimmat mahsulotni namoyish etadi.
Kokteyl partiyasi fenomeni
Tanishlik samarasini yaratadigan har qanday shaxsiylashtirish elementlari xaridlarni rag'batlantiradi. Mijozga ism-sharif bilan do'stona manzil, tug'ilgan kunida bonus, sotib olish uchun elektron pochta orqali minnatdorchilik yuborish, shaxsiy tanlovlarni pochta orqali yuborish, yangi mahsulotlarni ko'rib chiqish va narxlarni taqqoslash. Tavsiyalarga ishonish mumkin bo'lgan odamlardan kelgan degan fikr bor.
Bolalar hamma narsaga muhtoj
Savdo markaziga o'zlari bilan olib borilgan bola, tom ma'noda xarajatlarni ko'paytirishga yordam beradi. Rangli qadoqlangan tovarlar pastki javonlarda va kassa yonida joylashganki, u uni bemalol olib, bir lahzaga chalg'igan ota-onaning savatiga solishi mumkin. O'yinchoqlar, ichimliklar yoki aperatiflar qutilariga bo'yalgan belgilar pastga qarashga va kichkintoyning ko'zlari bilan uchrashishga moyil.
Shirinliklar, saqich yoki yumshoq o'yinchoqlar bilan mashinadan o'tib ketmaslik uchun bolalar, albatta, kichik pul so'rashadi. Xo'sh, ma'lum miqdordagi sotib olish uchun chip berilsa, bu ularning sevimli multfilmlari yoki video o'yinlari belgilaridan keyingi belgilar to'plamini yig'ishni nazarda tutadi, kattalar bonusni olishdan oldin chekni "tugatishi" kerak.
Ijtimoiy ma'qullash
Aktsiyalar asosida mahsulotning ijobiy tomoniga e'tiborni qaratish kerak. Agar so'rovda iste'molchilarning "yoqdi" va "qarshi" degan ovozlari 80 dan 20 gacha taqsimlangan bo'lsa, unda biz respondentlarning 20 foizi tavsiya qilmaganidan ko'ra, 80 foizga yoqqanini sotib olganimiz ma'qul. Bir xil ma'lumotni to'g'ri idrok etish shablonida qayta yozish, qayta tuzishning mohiyati hisoblanadi.
Sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda mahsulotning mashhurligi yoki ekspertlarning bahosi haqida ma'lumot muhim rol o'ynaydi. Bu sizning boshingizga yopishtirilgan reklama shiorlari yoki qadoqdagi jozibali yozuvlar bo'lishi mumkin: "onalarning 90% tavsiya qiladi", "ishonchli vosita - stomatologlarni tanlash", "mutaxassislar tomonidan sinovdan o'tgan", "yil brendi" va boshqalar..
Og'riqsiz to'lovning ta'siri
Naqd pul bo'lsa, puldan ajralish qiyin. Hamyonda hisob-kitoblar sonining kamayganligi odamni sarf-xarajatlarning maqsadga muvofiqligi va tejash zarurligi to'g'risida o'ylashga majbur qiladi. Yana bir narsa - bank kartalari va elektron hamyonlardan foydalangan operatsiyalar. Naqd bo'lmagan mablag'lar bilvosita nazorat qilinadi va shu sababli osonroq sarflanadi. Qarzga olingan summalar bilan to'lash shunchalik osonki, "kredit karta" dan to'lov "og'riqsiz to'lov" deb nomlanadi.
Naqd pulsiz hisob-kitoblar va naqd pulni qaytarib berish tizimlari, Internet-banking va mobil ilovalarning keng tarqalgan amaliyoti chakana naqd to'lovlar bilan taqqoslaganda, ekvayring bilan o'rtacha sotib olishni 10-25% ga oshiradi.
Baxtli soatlarga rioya qilinmaydi
Savdo qancha uzoq davom etsa, shunchalik samarali bo'ladi. Tovarlarning xilma-xilligi maftun etadi, muvaffaqiyatli xaridlar zavq bag'ishlaydi, bo'sh vaqtlari qiziqarli. Ayniqsa, siz qarindoshlaringiz yoki do'stlaringiz bilan kompaniyada xarid qilish va ko'ngil ochish multipleksiga boradigan bo'lsangiz.
Vaqt o'tishi bilan nazoratni yo'qotishiga ikkita omil yordam beradi: tabiiy yorug'likka kirish imkoni yo'q (oynaning teshiklari yo'q yoki rangli emas); soat ko'zga tashlanadigan joyda hech qaerda emas. Ma'lum bo'lishicha, u kerakli xaridlar uchun qisqa vaqt ichida uydan chiqib ketgan va cheksiz iste'molchilarning vaqtinchalik portaliga tushib qolgan.
