Qattiq muzokaralar - bu ishtirokchi yoki ishtirokchilar ishbilarmonlik aloqalarida taqiqlangan taktikalar va fokuslardan foydalanadigan, boshqalarni manipulyatsiya qiladigan va minimal xarajatlarda maksimal foyda olishga harakat qiladigan muzokaralar. Albatta, bu faqat raqiblarning ichki axloqiy mulohazalari bilan taqiqlanadi va shuning uchun u biznes dunyosida deyarli hamma joyda va doimiy ravishda qo'llaniladi. Biznesda muvaffaqiyat qozonish uchun bunday muzokaralarni o'zingiz amalga oshirishingiz, shuningdek, boshqa tomon hujumlariga javob bera olishingiz muhimdir.
Ko'rsatmalar
1-qadam
Ishbilarmonlik muzokaralarida ishtirokchilar teng pozitsiyada, ko'pincha zaif yoki kuchli pozitsiyada harakat qilishlari mumkin. Ma'lumki, kuchli pozitsiyadan gapiradigan kishi yon berishga qodir emas, u shunchaki bunga muhtoj emas, u allaqachon g'alaba qozongan. Ammo zaif o'z pozitsiyasi yoki teng munosabatlar bilan oldindan kerakli natijani, muzokaralar natijalarini, erishishni rejalashtirgan maqsadni oldindan belgilab olish muhimdir. Ushbu muzokaralarga tayyorgarlik ko'plab jihatlarni hal qilishga imkon beradi - hal qilinishi kerak bo'lgan ustuvor yo'nalishlardan va pozitsiyangizning kuchli va zaif tomonlaridan tortib, o'ziga bo'lgan ishonchni saqlash uchun qulay kiyim va poyabzalgacha.
2-qadam
Muzokaralar jarayonida qattiq to'qnashuvga tayyorgarlikning yana bir bosqichi natijaga erishish uchun nimani qurbon qilish mumkinligini aniqlash kerak. Oddiy qilib aytganda, kompaniyaning boshlang'ich taklifida nimani o'zgartirish mumkinligini va eng kichik muhokamaga duch kelmaydigan narsani hal qilishingiz kerak. Ushbu taktika muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz o'zingizga eng muhim va muhim bo'lmagan narsalarning eng aniq chegaralarini belgilashingiz kerak.
3-qadam
Qattiq muzokaralar paytida siz strategiyalardan birini tanlashingiz kerak: mudofaa yoki hujum. Bu ko'p jihatdan ma'lum bir muzokarachi pozitsiyasining kuchiga bog'liq. Agar pozitsiya zaif bo'lsa, ko'pincha mudofaa strategiyasi tanlanadi, bu muzokaralar jarayonida yakuniy qaror qabul qiluvchining yo'qligini anglatadi. Bu sizga muammoni hal qilishni va hujjatlarni imzolashni kechiktirishga va vaqtni yutishga imkon beradi. Hujum strategiyasida, aksincha, kompaniyani bir zumda va iloji bo'lsa, to'g'ri qarorlar qabul qiladigan shaxs ko'rsatishi kerak. Bunday strategiyada nizoli vaziyat juda katta rol o'ynaydi. Agar raqib jahlini chiqara boshlasa, ehtimol u xatoga yo'l qo'yishi mumkin va undan keyin uning foydasiga foydalanish mumkin.
4-qadam
Ba'zi muzokarachilar fikricha, birinchi navbatda muzokaralarni tinch yo'lga olib borishga urinish - ularni yumshatish. Buning eng ishonchli variantlaridan biri bu sizning raqibingiz uchun ochiqdir. Siz neytral mavzularda suhbatlashishingiz, kesishish nuqtalarini topishingiz, ba'zi bir kichik narsalarda yordam so'rashingiz va keyin o'z pozitsiyangizni iloji boricha aniqroq aytishingiz mumkin. Agar siz ba'zi masalalarda egiluvchanlikni ko'rsatsangiz, ehtimol raqib boshqalarda moslashuvchanlikni namoyon qilishi mumkin, bu esa murosaga erishishga imkon beradi va muzokaralar qiyin bo'lib qoladi. Hatto muzokaralar to'g'risidagi qaror salbiy bo'lsa ham, raqibning shaxsiyatiga ta'sir qilish shart emas, kelishuvga erishishga imkon bermaydigan ba'zi mavhum holatlarga murojaat qilish yaxshiroqdir.
5-qadam
Muayyan vaziyatlarda muzokaralarda ishtirok etayotgan tomonlardan biri biror narsaga bosim o'tkazishga, manipulyatsiya qilishga yoki ushlamoqchi ekanliklarini his qilishi mumkin. Albatta, bu vaziyatda eng yaxshi echim muzokaralarni yakunlash bo'ladi, ammo bu har doim ham real emas. Bunday daqiqalarni tan olishni va ularga qarshi turishni o'rganish muhimdir. Ko'plab muzokaralar mashg'ulotlarida ishtirokchilar ushbu taktikalarni va ularga qanday qarshi turishni o'rgatishadi.
6-qadam
Siz rozi bo'lmaslik kerak bo'lgan birinchi shartlardan biri bu boshqa birovning hududidagi uchrashuvdir. Bunday holda, "begona" ko'pincha o'z pozitsiyasi kuchliroq bo'lsa ham, o'zini noqulay his qiladi. Boshqa birov bilan muzokara olib boradigan kishi ko'proq ijobiy natijaga muhtoj deb ishoniladi. Agar sizning ofisingizda muzokaralar olib borilmasa, neytral hududni tanlash yaxshidir.
7-qadam
Muzokaralarda pauza qilish muhim. Agar suhbatdosh birdan jim bo'lib qolsa, siz o'zingizni barcha dalillar keltirilib, raqib gapirishni ham boshlamagan holatda topmaslik uchun sukunatni to'ldirmasligingiz kerak. Bunday vaziyatda kimdir neytral bo'lsa ham savol berishi mumkin, ammo boshqa muzokarachidan provokatsion javob. Ammo raqib bunday javob yordamida suhbatni chetga surishni boshlagan vaziyatda, bu urinishlarni qat'iyan to'xtatish yaxshiroqdir.
8-qadam
Shuningdek, muzokaralar paytida ba'zi menejerlar mas'uliyatni almashtirish shaklida hiyla ishlatadilar, etakchi savollar va savollarni tanlovsiz beradilar yoki "hamma buni anchadan beri qilyapti", "hamma biladi" va hokazo iboralarga murojaat qiladi.. Bu erda pozitsiyalarni farqlash muhimdir: har biringizning o'zingizning muammolaringiz bor va aksincha qarama-qarshi tomonning muammolari hech kimga tegishli emas. Umuman olganda, biron bir ishtirokchi o'zini tahdid ostida his qila boshlaganda, hatto tanasi ham muzokaralar stolidan chiqmoqchi ekanligi to'g'risida signallarni yuborganda (masalan, oyoq qichiydi yoki titraydi), bunday vijdonsiz choralar haqida baland ovoz bilan aytish yaxshiroqdir etarli darajada hamkorlik o'rnatolmaydi.
