Muzokaralarda har bir tomon o'z talablariga ega, ammo murosaga va murosaga kelishga tayyor. Tomonlar teng, ular ziddiyatni hal qilish uchun kuch ishlatishdan bosh tortadilar. Ikkala tomon tomonidan kelishilgan muzokaralar qoidalari va umumiy manfaatlar mavjud.
Ko'rsatmalar
1-qadam
Muzokaralarda qatnashgan har bir tomon boshqasiga bog'liq, shuning uchun ikkalasi ham echim topish uchun etarlicha kuch sarfladilar. Ko'p hollarda qabul qilingan qaror ikkala tomonni ham qoniqtiradi. Bu ko'pincha norasmiydir.
2-qadam
Uchinchi tomon aralashuvi bilan muzokaralar ikki tomonlama yoki ko'p tomonlama bo'lishi mumkin - to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita. Muammoni hal qilishdan tashqari, muzokaralar quyidagi funktsiyalarni bajaradi: bir-birining manfaatlari va pozitsiyalari to'g'risida ma'lumot olish, munosabatlarni yaxshilash, jamoatchilik fikriga ta'sir o'tkazish. Ba'zan muzokaralar qandaydir ta'sirga erishish uchun qopqoq bo'ladi.
3-qadam
Muzokaralar har doim ham mojaroni hal qilish usuli sifatida qaralmaydi; ba'zilar buni kurashning yangi bosqichi sifatida qabul qilishlari mumkin. Shuning uchun muzokaralar strategiyasi noaniq: yoki pozitsion savdolashish, yoki manfaatdor muzokaralar. Pozitsion savdolashish qarama-qarshiliklarga, manfaatdorlik va hamkorlikka asoslangan muzokaralarga qaratilgan.
4-qadam
Pozitsion savdolashishda ishtirokchilar iloji boricha faqat o'z manfaatlarini qondirishga intilishadi, haddan tashqari pozitsiyalarni himoya qilishadi, qarashlarning qat'iy nomuvofiqligini ta'kidlaydilar va ko'pincha o'zlarining asl niyatlarini yashirishadi. Ishtirokchilarning harakatlari muammoni hal qilishdan ko'ra bir-biriga qaratilgan. Agar uchinchi tomon muzokaralarda ishtirok etsa, har kim undan o'z manfaatlari manfaati uchun foydalanishga harakat qiladi.
5-qadam
Qiziqishlar asosida muzokaralar olib borishda muammoni birgalikda tahlil qilish amalga oshiriladi, umumiy manfaatlarni izlash amalga oshiriladi. Tomonlar oqilona kelishuvga erishish uchun ob'ektiv mezonlardan foydalanishga harakat qilishadi. Ishtirokchilarning har biri o'zini boshqasining o'rniga qo'yishga harakat qiladi, muammodan raqib shaxsiga o'tishni rad etadi.
6-qadam
Agar tomonlarning manfaatlari butunlay qarama-qarshi bo'lsa, ehtimol tomonlardan biri pozitsion savdolashishga murojaat qilishi mumkin. Har bir tomon o'z manfaatlarini hurmat qilishga intiladi, kimdir faol pozitsiyani egallaydi, kimdir esa - opportunistik. Shu tarzda muzokaralar olib borish muzokaralarning buzilishiga va mojaroning yanada rivojlanishiga olib kelishi mumkin.
7-qadam
Qarama-qarshiliklarning aksariyati o'zaro manfaatdorlik yoki durang tomon yo'naltirilgan holda hal qilinadi. Buning uchun siz boshqalarning manfaatlarini qarama-qarshi deb o'ylashni to'xtatishingiz kerak. G'alaba qozonishga e'tibor, shuningdek, tomonlar majburiy murosaga erishishga qaratilgan pozitsion savdolashishni talab qiladi.
8-qadam
Agar tomonlar har birining manfaatlarini iloji boricha qondirmoqchi bo'lsalar, ular manfaatdorlik asosida hamkorlikka kirishadilar va muzokaralar olib boradilar. Erishilgan natija ikkalasiga ham mos kelishi kerak. Bu holda nizo hal qilingan deb hisoblanmaydi.
