Ba'zida konstruktiv muloqotga yoki muzokaralarning muvaffaqiyatli natijalariga katta xalaqit beradigan to'xtash iboralari mavjud. Keling, ulardan beshtasini ko'rib chiqamiz va ushbu iboralarni qanday engib o'tishni bilib olamiz.
"Nega echkiga tugmachali akkordeon kerak?"
E'tiborni asosiy muhokamalar mavzusidan chalg'itadigan savollar sizga yoqadigan narsalarga o'xshab ketishi mumkin: asosiysi, ularning muzokaralar mohiyatiga umuman aloqasi yo'q. Ular to'g'ridan-to'g'ri usullar bilan zararsizlantirilishi mumkin: raqibning argumentlarida oqilona donni toping va mavzuga qayting; uchrashuv yakunida muhokama qilinadigan barcha ikkinchi darajali masalalarni taklif qiling. Yoki suhbatdoshni tinglang: "Bu qiziqarli gap, ammo muhokama qilinayotgan masalaga aloqasi yo'q". Va unga "qarzni" qaytarish uchun:
- Men faqat gaplashishni unutganimizni esladim …
- Ha, men ham shuni aytmoqchi edim …
- Albatta, buni bilish sizni qiziqtiradi …
Chalg'itishni ko'pincha chalg'ituvchilar - uyg'un va mantiqiy aloqalarni yo'q qiluvchilar tanlaydilar. Jarayonning skaneri bo'lib, his-tuyg'ularni o'chirib, mantiqni yoqish orqali siz ularning aralashuvini zararsizlantirishingiz mumkin.
"Yo'q"
Bunday o'liklarni umumiy iboralar, to'g'ridan-to'g'ri rad etishlar, murosasiz tajovuzkor hujumlar bilan kiyintirish mumkin. Agar sizning raqibingiz dialogni to'smoqchi bo'lsa, ular sizga aniq "yo'q" deyishadi. Qoida tariqasida, bu muzokaralarning dastlabki bosqichlarida, tomonlar zamin va mumkin bo'lgan qat'iyatlilik darajasini sinovdan o'tkazishda sodir bo'ladi. Agar savol siz uchun muhim bo'lsa, u holda qarshi hujum sizga yordam berishi mumkin: «Men sizning to'g'ridan-to'g'ri harakatingizni qadrlayman, bunga javoban ochiq aytishga ijozat bering. Kompaniyamizning ichki qoidalariga ko'ra, men sizga quyidagi imtiyozlarni berishim mumkin … Istisno holatlarda, men qila olaman … Bu tijorat ma'lumotidir, endi siz hamma narsani bilasiz va qaror qabul qilishingiz mumkin. Men har qanday savolga javob berishga tayyorman."
Siz o'z pozitsiyangizni halollik bilan namoyish qilayotganingizni aniq tushuntirasiz - endi ortga chekinadigan joyingiz yo'q. Agar boshqa tomon sizga, sizning xizmatingizga yoki tovaringizga qiziqish bildirsa, unda "yo'q" ni eshitish xavfi sezilarli darajada kamayadi.
- Ketmaysizmi..?
Sizning harakatlaringiz chegaralarini ko'rsatadigan qattiq iboralar, sizning kompaniyangizning bozordagi o'rni, o'zingizning kompaniyangiz miqyosiga e'tibor, sizning shartlaringizni ultimatum muhokamasi - muzokaralarda bunday usullarni kim tarafida bo'lsa ishbilarmon kuchlarning ustunligi. Kuch moliyaviy, siyosiy, ma'muriy, jismoniy va boshqa narsalarga ega bo'lishi mumkin. Sizning vazifangiz - bluf qaerda va haqiqiy stop-play qaerda ekanligini aniqlash, vaziyat haqida o'ylash va qo'rquvingizni raqibingizning niyatlaridan ajratish uchun mumkin bo'lgan maksimal vaqt uchun savdolashish.
Bunday vaziyatda siz uchun faqat vaziyatni va imkoniyatlaringizni oydinlik bilan baholash qoladi. Va mumkin bo'lgan eng kichik natija bilan ham mamnun bo'ling. Gigantlar jangida omon qolish yaxshi narsa ekanligini unutmang.
"Siz o'zingiz … begemot"
Shaxsiylashtirish axloqsiz muzokaralar, shuningdek bosim bo'yicha muzokaralarning keng tarqalgan variantidir. Qabulxona sizning ishonchingizga putur etkazadigan ba'zi bir ma'lumotlarga, g'iybatlarni eslatib, o'ziga xos o'ziga xos xususiyatlarga yoki kompaniyaning obro'sidagi "qorong'u" joylarga ishora qiluvchi ko'rsatmalarga o'xshab ketishi mumkin. Texnikalar tortishuvlarni past darajaga tushiradi. Ammo agar siz unga qiziqsangiz, jumlalar oqimni o'zgartirishga yordam beradi: "Ushbu sharh tekshirilmagan ma'lumotlarga o'xshaydi", "Bu beadab eshitildi. Men bu so'zlarni o'zingizga nisbatan hurmatsizlik deb bilaman. O'zingizni boshqacha ifoda etishga harakat qiling”,“Biz siz aytgan ma'lumotlarni tekshiramiz va ushbu voqea kompaniya tarixida sodir bo'lganligini tekshiramiz. Ammo endi suhbatning mohiyatiga qaytsak."
Ko'pincha texnika sizni qasos olishga yoki hissiy barqarorlikni sinashga undash uchun ishlatiladi. Sizdan talab qilinadigan narsa - dialogni odob-axloq kanaliga qaytarish. Yoki muzokaralarni yakunlang va bunday sheriklar bilan hamkorlik qilishdan bosh torting.
"Ikkisini bering"
Sizning har bir taklifingiz yoki shartnomaning yangi bandlari uchun raqib bir nechta qo'shimcha talablarni qo'yadi. Ko'pincha ular ultimatumda aytiladi: biz avvalgi barcha fikrlar bo'yicha "ha" ni eshitmagunimizcha yangi shartlarni muhokama qilmaymiz. Suhbatni to'g'ri yo'nalishga yo'naltiring: «Biz yana bir paket taklifini eshitdikmi? Keling, uning imkoniyatlarini muhokama qilaylik "yoki" Agar kengaytirilgan kelishuv varianti haqida gapiradigan bo'lsak, unda biz bunga tayyormiz … "," Qo'shimcha shartlar soni bitimni kechiktirishi mumkin. Keling, nimani sozlashimiz mumkinligini muhokama qilaylik."
Shu tarzda, muzokaralar olib boruvchi tomon ustunlikni his qiladigan va bitimga bo'lgan qiziqishi siznikidan kam bo'lgan tomondir. Shuning uchun siz to'xtash chizig'ingizni - mumkin bo'lgan imtiyozlar va kechikishlar chegarasini aniqlashingiz kerak. Va suhbatdoshning manipulyatsiyasini aniq kuzatib boring.
