Savdo jarayonida ko'plab savdo menejerlari uchun eng qiyin va ba'zida engib bo'lmaydigan to'siq e'tirozlar bilan shug'ullanishdir. Aynan shu bosqichda mijoz yoki sotib olish zarurligiga to'liq ishonadi yoki qat'iyan rad etadi. Amalga oshirilgan barcha ishlar foydasiz bo'lib qolmasligi uchun, e'tirozlar bilan to'g'ri ishlay olish muhimdir.
Ko'rsatmalar
1-qadam
Mijozingiz bilan bir xil maydonda bo'ling, uni dushman sifatida qabul qilmang. Garchi ko'plab maslahatchilar mijozga sherik kabi munosabatda bo'lish kerakligini tushunsalar-da, ular ko'pincha savdoni kurash sifatida qabul qilishadi. Bunday holda, e'tirozlar dushmanning himoyasi sifatida qabul qilinadi va bu himoyani buzish uchun "qarshi e'tirozlar" yoki "e'tirozlarni engib o'tish" deb nomlangan zarba berish kerak. Bunday kurashning oqibatlarini bashorat qilish qiyin emas: mijoz jang maydonidan pulini olib chiqib ketadi. Shuning uchun, siz mijozning e'tirozlarini minnatdorchilik bilan kutib olishingiz kerak, chunki u siz bilan o'z tashvishlarini chin dildan baham ko'radi, demak, sizga bo'lgan ishonch darajasi juda yuqori. Mijoz quruq holda "yaxshi, men o'ylab ko'raman" deb aytsa, bundan ham yomoni. Ko'pincha, bu sizning munosabatlaringiz tugaganligini anglatadi.
2-qadam
Hissiy aloqani o'rnating Ushbu moment ishonchni mustahkamlashda juda muhimdir. Agar mijoz sizga hamdard bo'lsa, demak u sizning dalillaringiz bilan rozi bo'lishi ehtimoldan yiroq, ishonch qancha ko'p bo'lsa - e'tirozlar kamayadi va sizning dalillaringiz qanchalik ishonchli ko'rinadi. Aynan shu asos sizning uzoq muddatli hamkorligingiz uchun mustahkam poydevor yaratishingiz mumkin.
3-qadam
Mijozning ehtiyojlarini bilib oling Kelajakdagi xaridoringiz yoki sherigingiz bilan suhbat qurayotganda, ularning muammolari haqida ko'proq bilib olishga harakat qiling. Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz haqidagi taqdimotingiz potentsial xaridoringizning taxminlariga qanchalik aniq javob bersa, shunchalik kam e'tirozni eshitasiz.
4-qadam
E'tirozning ma'nosini aniqlang Eshitgan e'tirozingizga javob berishga shoshilmang. Javob mijozning talablariga to'liq mos kelmasligi mumkin. E'tirozni konkretlashtirish uchun oddiygina «Nima uchun?» Degan savolni berish kifoya, aks holda siz operatsiyani malakali bajarishingizga imkon bermaydigan ahmoqona holatga tushib qolishingiz mumkin. Biroq, haqiqiy sabab ancha chuqurroq bo'lishi mumkin. Ushbu bahonalar ortida yashirinishi mumkin bo'lgan bahonalar va haqiqiy e'tirozlarni farqlash kerak. Shu sababli, haqiqiy shubhalarni ochib beradigan bir nechta etakchi savollarni berishga arziydi, shunda siz muvaffaqiyatli savdo qilishingiz mumkin.
5-qadam
Umuman janjallashmang Agar istiqbolga oid hukmni e'tiroz qilsangiz, siz uni e'tirozning to'g'riligiga tobora ko'proq ishontirasiz. Shuning uchun, siz eng kulgili e'tirozlarning har qandayiga rozi bo'lishingiz kerak. Aksincha, mijoz tomonidan bildirilgan fikrning ma'nosi bilan rozi bo'ling, ammo bundan keyin ushbu fikrni kerakli yo'nalishda rivojlantirishga arziydi. Agar mijoz sizning mahsulotingiz sifatsiz deb aytsa, rozi bo'lish qiyin, ammo bu holda siz shunday deyishingiz kerak: "Siz foydalanadigan mahsulotlarning sifatiga e'tibor berganingiz yaxshi, shuning uchun sizga bizning tashkilotimizdagi sifat nazorati tizimi. " Suhbatni kerakli tomonga burab, siz mijozga unga g'amxo'rlik qilayotganingizni ko'rsatasiz, shuningdek uning e'tirozini rad etishingiz mumkin.
